José Eduardo López
Marketing & Sales: [email protected]
En las ventas de soluciones, el cliente conoce sus necesidades y nosotros le ofrecemos una alternativa de solución. En las ventas consultivas, se hacen preguntas estratégicas proactivamente, para conocer brechas entre lo que el cliente tiene y lo que necesita o aspira tener, y nosotros, los vendedores consultivos, aportamos a nuestros clientes un enfoque consultor que los orienta hacia una solución idónea que nosotros les ofrecemos. Las ventas basadas en provocaciones combinan las habilidades para hacer preguntas estratégicas con una visión experta sobre la industria, el sector, el mercado y nuestro cliente. Su proceso se resume en tres etapas: La identificación de un problema o una oportunidad crítica, de alto impacto, que el cliente no ha identificado aún por completo: Este problema está relacionado con lo que nosotros hacemos bien, y debe ser tan estratégico que aún en una recesión nuestro cliente debería obtener los fondos necesarios para resolverlo.
En las ventas consultivas, se hacen preguntas estratégicas.
El desarrollo de un punto de vista original. A través de la investigación y las ideas de un equipo experto, planteamos un proyecto capaz de cambiar el enfoque del cliente sobre cómo manejar el problema. Presentación de nuestra provocación. Esta presentación ha de ser cuidadosamente diseñada: Debe ser respetuosa de la inteligencia de nuestros clientes. Se trata de presentar un enfoque experto, basado en datos y juicios sólidos. Debe presentarse a los tomadores de decisión directos. A menudo, este tipo de presentaciones de ventas dependen de una sola reunión crucial, si no tenemos acceso a los que toman la decisión sin ocupar de mayores consultas, entonces deberíamos cuestionarnos si vale la pena ‘quemarnos el cartucho’ en presentaciones a ejecutivos que no gozan en ese momento del nivel necesario para aprobar nuestra propuesta.
Debe estar construida en tres fases: Lo que nuestra empresa puede ofrecer de inmediato. Lo que nuestra empresa puede ofrecer en el transcurso de un año. Lo que nuestra empresa puede ofrecer a lo largo del tiempo que se ocupe para resolver el problema o tomar la oportunidad. Las ventas basadas en provocaciones implican “hacer apuestas”, poner equipos expertos a trabajar antes de a cerrar negocios. Pero si usted o su equipo han identificado necesidades u oportunidades críticas de sus clientes u observan que en su empresa los enfoques tradicionales no están dando resultados, quizá sea hora de considerar esta técnica.
