Gerberth Lederer
Visión Estratégica
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El consejo “poné este negocio, eso siempre da pisto” ya no es confiable. Todos los mercados están saturados, inmersos en batallas frontales donde la victoria de uno, implica la derrota de otro. Es el concepto de océano rojo, en el cual se compite por precio o diferenciación, al costo siempre de los márgenes de ganancia. Mantener la innovación es un punto de agenda en todas las empresas, pero no siempre se innova con valor. Más allá de tecnología o el momento perfecto, lo importante radica en alinear la innovación con la utilidad real.
La matriz de estrategia de océano azul es una herramienta muy poderosa y aplicarla en proyectos me ha demostrado que es mucho mejor buscar una participación única en un nicho reducido o centrarse en los “no consumidores”, que buscar un mercado gigantesco, lleno de competidores experimentados. Luego de hacer una investigación sobre el comportamiento de mi nicho y tomar referencia de otras industrias, podemos entrar a la matriz básica “Reducir/Eliminar/Aumentar/Crear”:
Reducir los atributos que son básicos pero que no inciden en el valor para el consumidor.
Eliminar atributos que no son relevantes para el nuevo mercado.
Aumentar las características en las que estar arriba del promedio sí sería valorado y diferenciador.
Más allá de tecnología o el momento perfecto, lo importante radica en alinear la innovación con la utilidad real.
Crear atributos nuevos que no han sido ofrecidos en el mercado. Un ejemplo clásico de éxito es el vino Yellow Tail, que se centró en los no consumidores de vino: consumidores de cerveza y cócteles preparados, que percibían el vino como complejo, pretencioso y caro, difícil de disfrutar y escoger.
Redujo la complejidad de elegir un vino (Solo ofreció dos tipos: tinto y blanco, sin cepas) y las altas inversiones en imagen.
Eliminó el añejamiento, los premios de festivales y la terminología enológica, percibida como compleja y pretenciosa.
Incrementó la disponibilidad del producto en comercios minoristas.
Creó la facilidad de consumo (un sabor más dulce) la diversión y aventura (una presentación y concepto viva, divertida y novedosa).
La industria vinícola criticó su sabor dulce por considerar que rebajaba la calidad y la tradición. Aun siendo cierto, también fue la razón por la que Yellow Tail rompió récords en ventas y superó la industria en menos de dos años. Hizo lo que ninguna marca hubiese podido hacer con todo el marketing que hiciera: eliminó lo que no le gustaba a este segmento, con lo cual redujo costos importantes y pudo ofrecer un producto económico; y aumentó lo que realmente les daba valor. Ninguna otra empresa lo había hecho, pues estaban muy ocupados comparándose entre sí y tratando de superarse unos a otros.
